Как за 7 месяцев отгрузить 1000 тонн теплоносителя. Без тендеров и холодного обзвона.

Я Александр Остроух, маркетолог. Работаю с производителями и поставщиками химической продукции.

Мои клиенты — это компании, у которых есть отдел продаж, выстроено производство, но при этом сталкиваются с ситуацией, когда старые методы перестают работать, а наемные маркетологи не приносят ожидаемого результата.

Этот кейс — о том, как пошаговый подход и опора на цифры помогли очередному клиенту увеличить выручку на 66% и получить новых постоянных клиентов.

В 2025 г. обратился собственник компании — производителя теплоносителей и хладагентов. На тот момент бизнес привлекал клиентов из двух источников:

1. Участие в тендерах.
2. Работа со старыми клиентами, собранных лично собственником.

Со временем эта модель начала давать сбои.

Количество постоянных клиентов постепенно сокращалось, а найм менеджеров для активных продаж становился все более дорогим и малоэффективным:

• Для поиска новых клиентов нужны хорошие менеджеры по активным продажам.
• Если цикл сделки — 1 месяц, то первые клиенты от менеджера будут через 2 месяца.
• Чтобы нанять хорошего менеджера, для этого нужно участие либо Собственника, либо качественного РОПа.

Похоже на замкнутый круг: в найме присутствует текучка, и обучение, ввод в должность менеджера по продажам окупается долго.

Второй источник поступлений новых заказов — участие в тендерах. Подход тоже не без недостатков:
а) Конкуренция по стоимости вынуждает снижать маржу (прибыль).
б) Большие отсрочки по платежам — до 120 дней.

Задача, которую поставил собственник: продать дополнительно 1000 тонн теплоносителя за год.
Для сравнения: в предыдущем году выручка компании составляла 120 млн рублей, а 1000 тонн — это примерно 80 млн рублей. Фактически речь шла о росте на 66%. Для достижения этих результатов нужен достижимый и реальный план.

Собираем информацию:

• Цели: Какие планы по выручке на год? Какие приоритетные товары/услуги (по марже или для расчистки склада)?
• Источники продаж. Это тендеры, постоянные клиенты, входящие заявки или активный обзвон?
• Ресурсы: Сколько менеджеров работает с продажами? Используется ли CRM, ведется ли запись звонков?
• Экономика: Какой средний чек? Сколько заказов в среднем делает один клиент за год?

На базе данных можно составить план продаж.

Когда на руках есть цели и понимание текущей ситуации, проверяем план на реализуемость. Нельзя обещать рост продаж, если ёмкость рынка его не сможет дать.

На этом этапе проводим анализ спроса, количество потенциальных клиентов:

• Оцениваем объем рынка: количество потенциальных клиентов, подходящих под портрет, совокупный объем поставок на рынке, объем поисковых запросов, отраслевые отчеты о продажах за прошлые годы.
• Проводим анализ конкурентов. По выручке, номенклатуре, сколько у них текущих клиентов, какая активность в интернете (сайты, реклама и прочее).
• Делаем прогноз, какую долю рынка нужно занять, чтобы выполнить план клиента.

Если расчеты показывают, что цель достижима, значит можно двигаться дальше.

Например, мы выяснили, что потенциальных клиентов в нише — несколько тысяч.
Даже если взять консервативную оценку и предположить, что мы сможем привлечь 3-5% от этого числа, при средней потребности в 10 тонн на клиента это дает 3000-5000 тонн.
План в 1000 тонн не просто достижимый, а вполне реальный.
Это понимание дало уверенность для старта:

Иногда клиентов не тысячи, а всего 20-30 на всю страну.
Для массового маркетинга это тупик.
Но и на таком рынке можно расти.
Есть способы выхода на ЛПР (лиц, принимающих решения) даже в закрытых компаниях: нефтегазовая сфера, добыча ископаемых, банковская сфера.

У нас есть отработанные методы, позволяющие установить контакт, выявить потребность и аккуратно передать в отдел продаж для подготовки коммерческого предложения, а затем проконтролировать процесс продажи с с каждым ключевым игроком.

После утверждения плана началась самая сложная часть — ежедневная, кропотливая работа. Запуск рекламных кампаний, настройка аналитики, отработка входящего потока.

• Первые заявки пошли уже через две недели.
• Первые оплаты пошли через месяц.
• Прогнозируемый поток сделок сформировался к концу второго месяца.

Важно понимать: это не история про «волшебную кнопку». Это история про постоянную докрутку процессов, анализ того, что работает, а что нет, и тесное взаимодействие с отделом продаж клиента.

Вместе с клиентским отделом продаж мы прослушивали звонки, собирали возражения, меняли формулировки в рекламе, чтобы отсечь обращения не мелкий опт.

В итоге план в 1000 тонн был выполнен за 7 месяцев. Выручка компании по направлению теплоносителей выросла на 66% по сравнению с предыдущим годом.

Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда собственник уже пробовал нанимать маркетологов, но остался разочарован:

• Фрагментарность: нет общей картины в работе. Один подрядчик делает сайт, другой настраивает контекст, третий занимается выставками. Целостной картины у собственника нет, как и понимания, что именно приносит результат.
• Непрозрачность отчетности. Типичная ситуация: видно, сколько денег потрачено, но неясно, сколько заработано. Отчеты либо отсутствуют, либо перегружены непонятными метриками.
• Потеря лидов на стороне продаж. Частая и обидная ситуация: реклама работает, заявки идут, но менеджеры их «сливают»: долго отвечают, не перезванивают, не умеют работать с возражениями. Собственник думает, что нанял классного продажника, но на проверку тот оказывается просто составителем коммерческих предложений.

Мы работаем на стыке маркетинга и продаж. Мы не просто приводим трафик.

1. Системность: видим и влияем на весь путь клиента, от первого касания до закрытия сделки.
2. Окупаемость: считаем связь маркетинговых активностей и вырученные. Мы строим отчетность так, чтобы было понятно, как каждый вложенный рубль влияет на выручку. С учетом возврата инвестиций.
3. Работа с качеством продаж. Запись и анализ звонков — обязательная часть процесса. Это позволяет вовремя увидеть, где менеджеры теряют клиентов, и дать обратную связь. С одной стороны, не продаем за менеджеров, с другой — можем подсветить проблемы и помочь их решить — от разработки скриптов до настройки CRM с автоматическим контролем качества.